精通社交销售：在数字化时代急需提升的销售技能

版权信息 C O P Y R I G H T 书名：精通社交销售：在数字化时代急需提升的销售技能 作者：【美】杰米·尚克斯 出版社：中信出版集团 出版时间：2018年3月 ISBN：9787508685991 本书由中信出版集团授权得到APP电子版制作与发行 版权所有·侵权必究 前言 我的生活于2012年4月18日在得克萨斯州的达拉斯城发生了永久的改变。在那特殊的 一天，我第一次参加了美国内部销售专员协会（American Association of Inside Sales Profes sionals，缩写为AA-ISP）的年度领导力峰会。我那时是AA-ISP多伦多分会的总裁。我因 为缺钱而没能参加2011年的会议。2011年是我的公司所经历的灾难性的一年，在这个前言 的末尾你会了解当时的状况。我在AA-ISP 2012年度领导力峰会上如鱼得水。在那次活动 中，有许多内部销售领域的著名人物——安妮克·西莉（Anneke Seley）、特里什·贝尔图 齐（Trish Bertuzzi）、肯·克罗格（Ken Krogue）和吉尔·康拉斯（Jill Konrath），还有成 百上千的其他人物。来自加拿大的我，33岁，是这个行业的无名小卒。我在那里学习，做 追星族。我心目中的英雄都是商界领袖，而当时我就和这些拥有世界一流销售思想的人在 同一个房间里。我不断对自己说：“我遇到的这些人就是我家里书架上那些图书的作者。” 我只希望有人注意到我。 为了让你更容易了解我当时的绝望心情，给你描绘一下我那时面临的糟糕财务状况。 故事回到几年前。那是2009年的夏季，当时，我自诩为了不起的销售精英，每次拿起电话 就能让奇迹发生。我确信当一个雇员领导一个销售团队是在浪费自己的才能，因为我自以 为能以企业家的身份同时给10个销售团队做咨询。2010年1月4日，我从一家位于多伦多的 软件即服务（Software-as-a-Service，缩写为SaaS）初创公司销售总监的职位上辞职，成为 一名咨询师。我从咨询行业学到的第一件事就是：这个行业的进入门槛为零，却有99个意 想不到的状况让人摔个嘴啃泥！我让自己相信，多伦多本地的技术型公司将会投奔我。我 不用给你讲18个月中发生的“恐怖故事”，简单地说，我的生意很失败，完全看不到盈利。 我不断问自己：“为什么生意一败涂地？”答案几年后变得清晰起来。 ■作为自诩的销售专家，我甚至“没吃自己的狗粮”——我没有坚持每天都拓展自己的 销售渠道。 ■我对如何恰当地管理公司的现金流完全没有想法，在MBA商学院学习现金流分析的 时候我肯定一直在睡觉！ ■我没有建立任何个人品牌。电话销售固然能够较快地命中目标......