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每天学点销售心理学全集

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文档简介:

目 录 前言 第一章 敲开客户紧闭的心灵——掌握客户消费 心理 客户和销售员的双赢心理 顾客都有怕被骗的心理 挑拣商品的人才是准客户 物美价廉的商品谁都要 千方百计让客户需要你 逆向思维更能吸引客户 巧用对比抓住客户的心 勤快就能打开客户的心门 第二章 让客户悦纳你的产品——了解客户需求 心理 激起客户对产品的需求和渴望 客户都希望免费获得产品 客户需求安全感的心理 做个顾问式销售人员 体验让客户早做决定 不同心理决定不同需求 站在客户的立场思考问题 怎样把握客户的购买需求 第三章 寻找客户心理突破点——分析各类客户 的心理弱点 爱慕虚荣型客户要赞美 节约俭朴型客户讲价格 干练型客户怕啰嗦 犹豫不决型客户给建议 时间观念型客户怕费时 专制型客户需忍耐 情感型客户要感动 独特型客户讲个性 第四章 读懂客户的身体语言——从细节上洞察 客户的心理变化 眼睛经常泄露客户内心的秘密 头部动作传递客户信息 手的动作可以看出客户是否在撒谎 客户的嘴反映客户的心灵 要记住客户的口头要求 面对客户的滔滔不绝要学会闭嘴 客户的脸色表示对你的欢迎程度 客户的习惯、姿势蕴含玄机 第五章 找到打开客户“心门”的钥匙——销售中 你必须要知道的十条心理定律 二八定律:客户渴望被关怀的心理 二选一定律:别让主动权跑到了客户一边 伯内特定律:让产品在客户心中留下深刻的印象 奥纳西斯定律:把发展客户工作做在别人的前面 奥美定律:把客户当作上帝一样服务,客户就会关照你 的生意 跨栏定律:不停地打破自己的销售记录 哈默定律:只要人有需求,就有销售的存在 原一平定律:失败时要有百折不回的心理 250定律:把自己看作是商品 斯通定律:把拒绝当作是一种享受 第六章 在心理上操控客户——销售中你必须要 知道的十个心理效应 亲和力效应:亲和力让你贴近客户 心态效应:成功销售需要好的心态 首因效应:自信是推销自己的法宝 快乐效应:快乐心理带来快乐销售 开场白效应:抓住客户的心 好奇心效应:标新立异满足客户心理 借势效应:“他山之石,可以攻玉” 投其所好效应:最有效的心理进攻 微笑效应:拉近心理距离 聆听效应:销售中聆听很重要 第七章 情感投资——捕捉客户的心 让客户掏钱攻心为上 恭维客户要抓准客户心 想客户之所想才能赢得成功 想方设法让客户拥有成就感 确定客户的内在心理需求 在客户身上多投资情感 赞美和恭维迅速攻克客户心 怎样来了解客户的需求 客户需要被尊重的心理 第八章 说话不能失去分寸——销售中的心理引 导术 多利用惯性思维引导客户 从心理上吸引客户的注意力 让客户满意自己的购买......

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