沃顿商学院最实用的谈判课

沃顿商学院最实用的谈判课（原书第2版） Bargaining for Advantage:Negotiation Strategies for Reasonable People [美]谢尔（Shell,G.R.） 著 林民旺 李翠英 译 ISBN：978-7-111-44170-0 本书纸版由机械工业出版社于2013年出版，电子版由华章分社（北京华 章图文信息有限公司）全球范围内制作与发行。 版权所有，侵权必究 客服热线：+ 86-10-68995265 客服信箱：service@bbbvip.com 官方网址：www.bbbvip.com 新浪微博 @言商书局 腾讯微博 @bbb-vip 目 录 译者序 赞誉 第2版序言 导言 看看你的工具箱：应该行动了 方法：以信息为基础的谈判 在实践中学习 第一部分 高效谈判的六个基本要素 第1章 第一个基本要素：谈判风格 漫天要价 谈判之路 我们都是谈判者 你的谈判风格是什么 五种策略和谈判风格：一种观念实验 合作风格与竞争风格 性别与文化 超越风格，实现高效 从曼哈顿到梅鲁山 小结 第2章 第二个基本要素：目标与期望 目标：如果你没有瞄准，将永远无法实现目标 目标与“底线” 你真正想要的是什么 制定一个乐观、合理的目标 目标要具体 坚定目标：写下并讨论目标 带着你的目标进入谈判 小结 第3章 第三个基本要素：权威的标准与规范 两头猪的故事 从猪到价格单：标准的作用 心理事实：我们都想看上去合情合理 一致性原则与“规范性优势” 注意“一致性圈套” 利用观众 圣雄甘地坐上头等车厢 市场中的标准和规范 立场基调：“兼职的美国无法运转” 权威的影响 小结 第4章 第四个基本要素：关系 互惠原则 J.P.摩根交了一个朋友 “最后通牒的游戏”：公正的考验 谈判计划中的关系因素 私人关系与工作关系 建立工作关系的心理战略 粗心大意者的关系圈套 小结 第5章 第五个基本要素：对方的利益 发现对方的目标 老练谈判者的准备行为 确定决策者 寻找共同立场 确定可能干扰协议达成的利益 寻找能够实现双赢的低成本方案 小结 第6章 第六个基本要素：优势 例1：改变需求平衡 例2：对方自身利益带来的优势 例3：制造竞争压力 优势：需求和顾虑的平衡 人质劫持事件 谁控制现状 威胁：必须是可信的 时间对准更关键 创造动力：满足他们的简单要求 让对方知道如果交易失败他会遭受损失 三种优势：积极的、消极的和原则的 联盟的力量 对优势的常见误解 家庭、企业和组织中的优势 小结 第二部分 谈判过程 第......