零售心理战_不要为顾客着想,而是要站在顾客的立场上思考

出版发行 凤凰出版传媒股份有限公司 江苏文艺出版社 出版社地址 南京市中央路165号，邮编：210009 出版社网址 http://www.jswenyi.com 印 刷 北京海石通印刷有限公司 开 本 890mm x 1270mm 1/32 印 张 8 字 数 120千 版 次 2015年6月第1版 2015年6月第1次印刷 标准书号 ISBN 978-7-5399-8284-7 定 价 39.00元 如有印刷、装订质量问题，请致电010-85866447（免费更换，邮寄到 付） 版权所有，侵权必究 序 “有7-Eleven真好！全年无休真方便！” 很多人至今仍然清晰地记得7-Eleven便利店初期投放的电视广告 中，那句“全年无休真方便”的经典广告词。这是当初广告设计人员让 我用一句话总结便利店的特点时，我脱口而出的句子。 从1976年，也就是便利店正式营业第三年起至1982年，7-Eleven便 利店一直沿用了这句广告词。在此期间，日本人的作息逐渐趋向不固 定，24小时都可能是活动时间，而7-Eleven便利店“全年无休”的卖点 也不偏不倚地响应了这一变化，广受大众，尤其是年轻人的支持。甚至 连电视广告词也成为了当年的流行句式。虽然这是我不假思索说出的句 子，却精准地表现出了便利店的特色。 我由此联想到，如果有人要求我用一句话概括“销售力”，我又该 如何作答呢？所谓“销售力”，从卖方的角度来看，正如字面意义一样 是指销售产品的能力；但是从另一个角度而言，指的则是能让顾客感 到“买对了”“吃对了”“来对了”等的能力。 例如在产品单价高达几千万日元的房地产领域，长期占据业绩榜首 位的销售精英大多拥有一个共同的特征，即善于在短时间内与客户建立 信赖感，让客户发自内心地觉得“由他负责实在太好了”“这次真是没 选错人”。 实引起了机会损失，所以我更赞同买方的观点。 事实上，如果7-Eleven便利店采购的产品比预想中售罄得更快，负 责人则会视其为订货失误，要求员工在未来避免出现类似的缺货问题。 在物质过剩的买方市场，提升“销售力”不能从卖方的视角入手， 而应该站在买方的立场上思考判断。 身处消费市场饱和、产品轻易得不到好销路的时代，如何才能让顾 客产生“买对了”“吃对了”“来对了”“因此以后也要继续使用”的 想法？如何才能保持较高的“销售力”？本书将通过消费者的视角，寻 找这些问题的答案。 例如，当我们集团推出的最新产品掀起购买热潮后，我下达的指示 并不是“花更多功夫在销售上”，而是“马上着手开发这一产品的新版 本”。其中的原因我将会在后文加以解释。 又比如作为流通业界的常识，自有品牌（Priva......