做大单_59招搞定大客户

作者简介 丁兴良 中欧国际工商管理学院EMBA，清华大学总裁培训班特聘顾问，复 旦大学、上海交通大学、中山大学、北京大学等著名学府MBA、EMBA 兼职讲师，是国内公认的工业品实战营销创始人，也是国内大客户营销 培训第一人。 2005年荣登“中国人力资源精英榜”，并被《财智》杂志评为“杰出 培训师”。 2006年被评为“中国企业十大企业培训师”。 2007年被第三届中国管理大会授予“杰出管理专家奖”，是前沿讲 座、支点国际、时代光华、黄埔大讲堂的特邀专家。 2008年被选为中国市场学会常务理事。 具有17年营销实战的经历，13年工业品营销的经验，8年专注工业 品营销项目的探索，形成了一套实用的咨询与培训体系，广受好评。 图书在版编目（CIP）数据 做大单：59招搞定大客户／丁兴良著．—广州：广东经济出版社， 2010.1 ISBN 978-7-5454-0390-9 Ⅰ．①做… Ⅱ．①丁… Ⅲ．①企业管理：销售管理 Ⅳ．①F274 中国版本图书馆CIP数据核字（2010）第005966号 出版发行 广东经济出版社（广州市环市东路水萌路11号11～12楼） 经销 广东新华发行集团 印刷 北京同文印刷有限责任公司 开本 787毫米×1092毫米 1/16 印张 17.25 字数 335000 版次 2010年2月第1版 印次 2011年6月第3次 书号 ISBN 978-7-5454-0390-9 定价 35.00元 如发现印装质量问题，影响阅读，请与承印厂联系调换。 广东经济出版社常年法律顾问：屠朝锋律师、刘红丽律师 ·版权所有 翻版必究· 前言 PREFACE 20％的大客户贡献80％的利润，从定量的角度强调了大客户对于企 业生存和发展的重要性，因此，开发大客户资源成了许多企业利润的主 要保障与突破口。企业开始将大客户作为自己最主要的营销重点，然 而，大客户营销该怎么做呢？销售人员在面对大客户销售中层出不穷的 营销难题该怎么解决呢？ 面对大客户营销中的种种问题和困惑，图书市场上为解决诸如此类 的问题的书籍应运而生，但笔者发现此类书籍大部分是理论多、实践 少，从而导致很多人对这些高深的理论书望而却步。针对这种现状，笔 者结合自己17年的营销实战经验，总结出一套实用、简单的大客户营销 系统，旨在为企业及一线营销人员解决营销中的种种问题，提升企业营 销的整体水平。笔者首创的赢单59招，教你在实战中见招拆招，轻松搞 定大客户。 本书将大客户营销分为3大部分，包括：“找准你的大客户”、“拿下 订单”、“后期服务提升”。 第一部分（第一章）的主题是“怎样找准你的大客户”。让你在茫茫 的客户群中......