做最好的导购

图书在版编目（CIP）数据 做最好的导购／李昊轩著．—北京：中国商业出版社，2013.4 ISBN 978-7-5044-8013-2 Ⅰ．①做… Ⅱ．①李… Ⅲ．①销售－方法 Ⅳ．①F713.3 中国版本图书馆CIP数据核字（2013）第037907号 责任编辑：张振学 中国商业出版社出版发行 010-63180647 www.c-cbook.com （100053 北京广安门内报国寺1号） 新华书店总店北京发行所经销 香河县宏润印刷有限公司 * 710×1000毫米 16开 16印张 240千字 2013年4月第1版 2013年4月第1次印刷 定价：32.00元 * * * * （如有印装质量问题可更换） 前言 心有多大舞台就有多大 导购人员连接着产品与顾客，是战斗在第一线的销售精英。商业活 动本身就是一种买卖关系，导购人员无疑扮演了执行者的角色。但是， 他们不仅仅是交易员，还扮演着市场情报员、企业形象大使、产品趋势 顾问等角色。一个导购员的舞台有多大，完全取决于他的心胸有多广。 从字面上来看，“导购”包含了“导”和“购”两个过程，也就是“引 导”和“购买”。导购人员的工作核心就是导购，帮助顾客选择，实现顾 客在该店的购买目的。在愈演愈烈的终端销售战中，导购人员对于整个 行业竞争的重要性是不言而喻的。 ◎导购人员是形象代言人：导购人员面对面地直接与顾客进行沟 通，其一举一动、一言一行在顾客的眼中就代表着品牌的形象。一个飞 机场旁边的大型路牌不如在商超门前的一个小路牌；商超门前的一个小 路牌不如通往终端店路上的几个指引牌；路上的几个指引牌不如个性鲜 明的终端形象；个性鲜明的终端形象不如一个具有感召力的强势大品 牌；强势大品牌不如一个成交率高的好导购。导购人员的形象塑造功 能，怎么强调都不过分。 ◎导购人员是沟通大师：导购人员是品牌与顾客之间的桥梁，一方 面把品牌的信息传递给顾客，另一方面将顾客的意见、建议和希望等信 息传达给企业，以便更好地服务于顾客。商品的质量很重要，但是导购 人员的服务更加重要，因为商品不能和顾客进行交流，只有导购人员与 顾客之间建立良好的沟通关系，把企业的信息完整传递出去才能达成交 易。 ◎导购人员是服务大使：导购人员在充分了解自己所销售的产品的 特征、使用方法、服务、品牌价值的基础上，适时地为顾客提供最好的 服务、建议和帮助，以优良的服务来征服顾客，压倒竞争对手，而那些 潜在的顾客就是在导购人员的热情和微笑中产生的。 一个不争的事实是，企业无论打多少广告，最终临门一脚还是要靠 导购人员的真功夫，一名优秀的导购人员和一名不合格的导购人员相 比，其销售业绩迥然不......