做最好的导购

前言 心有多大舞台就有多大 导购人员连接着产品与顾客，是战斗在第一线的销售精英。商业活 动本身就是一种买卖关系，导购人员无疑扮演了执行者的角色。但是， 他们不仅仅是交易员，还扮演着市场情报员、企业形象大使、产品趋势 顾问等角色。一个导购员的舞台有多大，完全取决于他的心胸有多广。 从字面上来看，“导购”包含了“导”和“购”两个过程，也就是“引 导”和“购买”。导购人员的工作核心就是导购，帮助顾客选择，实现顾 客在该店的购买目的。在愈演愈烈的终端销售战中，导购人员对于整个 行业竞争的重要性是不言而喻的。 ◎导购人员是形象代言人：导购人员面对面地直接与顾客进行沟 通，其一举一动、一言一行在顾客的眼中就代表着品牌的形象。一个飞 机场旁边的大型路牌不如在商超门前的一个小路牌；商超门前的一个小 路牌不如通往终端店路上的几个指引牌；路上的几个指引牌不如个性鲜 明的终端形象；个性鲜明的终端形象不如一个具有感召力的强势大品 牌；强势大品牌不如一个成交率高的好导购。导购人员的形象塑造功 能，怎么强调都不过分。 ◎导购人员是沟通大师：导购人员是品牌与顾客之间的桥梁，一方 面把品牌的信息传递给顾客，另一方面将顾客的意见、建议和希望等信 息传达给企业，以便更好地服务于顾客。商品的质量很重要，但是导购 人员的服务更加重要，因为商品不能和顾客进行交流，只有导购人员与 顾客之间建立良好的沟通关系，把企业的信息完整传递出去才能达成交 易。 ◎导购人员是服务大使：导购人员在充分了解自己所销售的产品的 特征、使用方法、服务、品牌价值的基础上，适时地为顾客提供最好的 服务、建议和帮助，以优良的服务来征服顾客，压倒竞争对手，而那些 潜在的顾客就是在导购人员的热情和微笑中产生的。 一个不争的事实是，企业无论打多少广告，最终临门一脚还是要靠 导购人员的真功夫，一名优秀的导购人员和一名不合格的导购人员相 比，其销售业绩迥然不同，少则几倍，多则几十倍。因此，一个好导购 胜过一个强势的大品牌，优秀导购成了今天所有商家争抢的对象。 在商场中，当顾客表情漠然毫无反应时，当顾客对产品心存疑虑、 对价格存在异议时，当顾客总是挑剔你的产品，拿你的产品和其他品牌 相比较时，导购人员应该怎么说、怎么做、这里面大有学问，也包含着 无尽的智慧。 首先，在职业定位上，导购人员不能仅仅把自己看做是卖东西的， 而应该扮演好世界上最伟大推销员的角色。其次，在具体工作中，导购 人员要掌握漂亮的销售技能，通过三言两语能左右顾客的购买意愿，引 导他们顺利下单。再次，遇到促销难题时，导购人员要善于察微知著， 从而找到破解僵局的门径。诸如此类，导购的销售智慧可以说是无穷无 尽的，最重要......