谁懂客户，谁拿订单

有些销售人员费尽唇舌、不厌其烦地向客户陈述自己的公司如何值得信 赖，自己的产品如何质优价廉，自己的售后服务如何及时体贴，和自己做生意 如何能给客户带来利益……但是销售结果却不理想 。 为什么?因为他们给的不 是客户想要的，也就是说他们没有读懂客户 。 销售就是要搞定客户，客户才是销售的终端 。 读不懂客户，客户不会感兴 趣;读不懂客户，客户不会打开钱袋子;读不懂客户，就拿不下订单 。 本书从找准潜在客户、客户的消费过程、客户关注的细节、客户的 言行举 止、客户的消费心理、客户的成交信号等多方面，全面为读者解读客户行为， 帮助销售人员洞悉客户心理，满足客户需求，进而帮助销售人员巧妙拿下订 单，提升销售业绩 。 图书在版编目 (CIP) 数据 谁懂客户，谁拿订单/李健霖编著.一北京: 机械工业出版社， 2013. 1 (金牌销售特训营) ISBN 978 -7 -111 -40768-3 1 .①谁… n. ①李… 皿.①销售一方法 N. (F713.3 中国版本图书馆 CIP 数据核字 (2012) 第 301101 号 机械工业出版社 (北京市百万庄大街 22 号 邮政编码 1 00(37) 策划编辑:贾秋萍责任编辑:贾秋萍杨勋 版式设计:张文贵责任印制:乔 宇 三河市宏达印刷有限公司印刷 2013 年 2 月第 1 版·第 1 次印刷 170阳n x242mm . 15.5 印张. 147 千字 标准书号: ISBN 978 - 7 - 111 - 40768 - 3 定价: 36. ∞元 凡购本书，如有缺页 、 倒页、脱页，由本社发行部调换 电话服务 网络服务 社服务中心: (010) 88361066 销售 一 部: (010) 68326294 销售 二 部: (010) 88379649 读者购书热线: (010) 88379203 教材网: http: //www.cmpedu.com 机工官网: http:// www.cmpbook.com 机工宫博: http: / /weibo.com/cmpI952 封面无防伪标均为盗版 前 言 研究表明，世界上百分之九十多的巨富都是从销售做起的，包括曾经 蝉联世界首富1 2年的比尔·盖茨以及华人首富李嘉诚。毫无疑问，销售 是一个足以成就人生、创造价值的伟大事业。然而，对很多销售员来说， 销售只是一份苦不堪言的工作，又苦又累又难，而且还总是吃闭门羹，看 别人的冷脸。 销售失败的原因有很多，其中最重要的一个就是不懂客户。只有读懂 客户，你才能够准确判断客户的购买需求，掌握客户的购买模式，摸清客 户的购买心理，成交自然......