《影响力-罗伯特•西奥迪尼》

版权信息 本书纸版由万卷出版公司于2010年9月出版 作者授权湛庐文化（Cheers Publishing）作中国大陆（地区）电子版发 行（限简体中文） 版权所有·侵权必究 书名 ：影响力经典版 著者：（美）西奥迪尼 著 字数：270000 电子书定价：27.99美元 本书由「 ePUBw.COM 」整理， ePUBw.COM 提供最新最全 的优质电子书下载！！！ 目录 版权信息 引言 第1章 影响力的武器 第2章 互惠 第3章 承诺和一致 第4章 社会认同 第5章 喜好 第6章 权威 第7章 稀缺 尾声 即时的影响力 本书由「 ePUBw.COM 」整理， ePUBw.COM 提供最新最全 的优质电子书下载！！！ 引言 现 在我可以坦白承认了，我这一辈子，一直是个容易上当的家伙。在 记忆所及的岁月里，我总是容易被小贩、筹款人、这样那样的运营商当 成好捏的柿子。是的，这些人里只有一部分动机不大光彩，其他人—— 比如慈善机构的代表——都有着崇高的目的。我发现自己老是会订些根 本不想要的杂志，或是买下环卫工人舞会的门票——这种事情出现的频 率之高，让我自己都感到吃惊。兴许，我这种一贯的傻瓜蛋状态，解释 了我为什么会对研究顺从性感兴趣：到底是什么因素让一个人向另一个 人说了“行”？哪些技术能最有效地利用这些因素，带来这样的顺从性？ 我想搞清楚，为什么相同的请求，按某种方式说出来会遭到拒绝，稍微 换种方式说却会一帆风顺呢？ 所以，我干上了实验社会心理学这一行，开始研究顺从心理学。起初， 研究大多以实验的形式开展，基本上在我的实验室进行，受试的则是大 学生，我想找出是哪些心理原则影响了人们顺从一个要求的倾向性。现 在，对于这些原则有哪些，它们如何发挥作用，心理学家已经有了很多 认识。我认为这些原则是影响力武器的特点，并将在本书中讨论其中最 重要的一些。 不过，过了一段时间，我逐渐意识到：实验工作，尽管必要，但还不 够。一旦走出心理学大楼，走出我研究它们的校园，我就没办法靠实验 来判断这些原则在真实世界里有多重要了。很明显，要想彻底了解顺从 心理，我得放宽自己的调查范围。我需要去观察专门利用顺从心理的职 业老手——也就是套用这些原则左右了我一辈子的那些人。他们知道哪 些原则可行，哪些不可行，优胜劣汰的生存法则保证了这一点。他们的 生计就是让我们顺从，他们是靠这一套吃饭的。不知道怎么才能让别人 顺从的人很快就会消失，而做得到的人，则能留下来，把买卖搞得风生 水起。 当然了，了解并利用这些原则帮助自己的人，不光只有上述那些专业人 士。在跟邻居、朋友、爱人和其他家人进行日常交往的过程中，我们或 多或少地都会用到它们，或是成了它们的受害者......